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【網絡營銷】如何用互聯網思維來賣辣條瀏覽數:129次
薦語：這篇稿子我是一口氣讀完的，好久沒看到這么有趣的文章了。正如品友所言：“此文簡直是互聯網創(chuàng)業(yè)指南，太醒腦了！”今天得到叫獸授權，在此發(fā)布。（PS：下次北京聚會，叫獸會來做分享哦?。?/p> 文/李靖 （微信：李叫獸） 央視315報道：“史上最牛零食”辣條生產環(huán)境骯臟。 對！說的就是這種香辣誘人、入口彈牙、甜咸平衡、讓人吃到停不下來的“中華小賣部零食之王”，甚至無數人只要看到“辣條”2個字，就會自動加速唾液分泌過程。 這足以說明辣條的味道有多么“深深地植入中國人的童年記憶”之中，甚至連我都懷疑：如果香奈兒開發(fā)一款以辣條味作為中間調的香水，勢必會在中國大賣! 甚至連這款香水的文案我都想好了： 但就是這么一種誘人的零食，竟然長期質量低下、生產過程骯臟、產品迭代速度慢并且引發(fā)無數人對健康的吐槽! 這不得不讓我想象：如果用互聯網思維來做辣條，會是什么樣? 我們都知道，傳統(tǒng)煎餅果子的文案是這樣的： 而互聯網思維下的煎餅果子文案是這樣的： 傳統(tǒng)街頭小吃的創(chuàng)始人是這樣的： 互聯網風格下的創(chuàng)始人是這樣的： 那么如何用互聯網思維來改造傳統(tǒng)辣條呢? 一、遵循最基本的商業(yè)邏輯-填補缺口 有人覺得所謂的互聯網思維就是：線上銷售、期貨賣手機、炒作、粉絲經濟、華麗文案……但是拋開這些華麗的外衣，所有成功的互聯網創(chuàng)業(yè)者實際上都在遵循最基本的商業(yè)邏輯：填補缺口。 什么是“填補缺口”?因為社會、技術等變化，之前很合理的東西現在變得不再合理了，這時候就會出現一個市場缺口。比如過去手機銷售商渠道眾多，擁有一層一層的經銷商代理商，甚至有將近一半的成本耗費在渠道上。這在過去是合理的，因為只有大量地組建經銷渠道，才能把手機賣到消費者手中。 但是隨著電商的發(fā)展，這樣的方式已經變得不再合理，這時候就出現了一個缺口：市場上缺少人能夠砍掉中間環(huán)節(jié)，直接低價銷售手機。而首先識別并填補這個缺口的廠商，就容易取得勝利(比如小米)。 當一個市場“特別缺少某種東西”，而如果你去提供這種東西，你就容易取勝。我想這是最基本的商業(yè)邏輯。 但是現在中國消費者明明已經有了足夠多的性價比手機選擇，明明市場的缺口已經不再存在，仍然有人不斷投資進入這個市場(比如格力)。就好像改變世界的唯一方式就是造手機一樣。而如果你一直在提供市場上已經過量的東西，而不是存在缺口的東西，你怎么可能取勝呢?所以，如果想互聯網思維創(chuàng)業(yè)，首先要找的是一個“缺口”! 那么現在哪里存在“缺口”呢?那些有錢的土豪公司除了盲目砸錢做手機，還能做什么呢? 當然是做！辣！條！ 看看辣條行業(yè)的缺口： 1、很多人想吃辣條(因為獨特的誘人口感，也因為童年的回憶) 2、其中很大比例的人可以為更高質量的辣條支付更高的價格(對很多人來說，辣條質量太低，不如賣得貴一點但是質量好的) 3、市場上沒有人提供這種“足夠好的”辣條(看看315新聞曝光就知道了) 所以缺口來了：辣條行業(yè)需要一個輕奢品! 所以連創(chuàng)業(yè)公司的使命也來了—《這一刻，我們要重新定義辣條!做辣條行業(yè)的輕奢品!》 二、滿足多層次的需求 所有的商品都是為了滿足需求而存在的，既然我們要用互聯網思維做“辣條行業(yè)的輕奢品”，怎么可能只滿足單一的需求!? 過去的辣條滿足的需求是這個： 看，需求滿足的太單一了吧?但是基于“安全”的考慮，就足以讓大部分消費者對傳統(tǒng)辣條嗤之以鼻了。 而我們互聯網思維輕奢辣條，是這樣的： 三、極致產品，消除消費者的一切顧慮 先解決安全需求! 過去消費者對辣條形成了“臟亂差”的刻板印象，覺得辣條不安全，甚至傳出了“辣條是用避孕套做的”這種達開腦洞的謠言! 怎么辦呢? 首先，我們需要“重新發(fā)明辣條”! 傳統(tǒng)辣條的原材料為：避孕套（哦不，特制豆皮）、重復使用的油、鹽、糖、辣椒粉、香料(具體有什么未知)、香精、色素、防腐劑…… 而我們“互聯網思維辣條”自然是不屑于用這么LOW而且不健康的原料的，我們用的都是世界頂級原料： 黑龍江出口專用的天然大豆，自制豆皮；美國Louana椰子油，可能是世界上最好的零食用油；臺灣純天然高山鹽；只用冰糖(太古經典黃冰糖)；內蒙古開魯天然辣椒，享受一整年的光照；韓城大紅袍花椒，花椒中的珍品…… 我們所有味道全靠同類中最好的天然食材調配而出，不加入任何色素、香精! 更重要的是，我們沒有任何防腐劑，靠高成本的氮氣填充技術，保證剛出爐的新鮮! 同行中敢于像我們一樣不惜成本用天然原材料的，大都是價格高企的中高端零食。 “這樣的零食一般都是至少30元一小包。” “而我們用同樣的奢侈原料，制作出更加“讓你停不下來的”輕奢辣條，只要15元一包!” “然而我們還是覺得應該盡可能降低價格，因此在開業(yè)前3個月，我們的辣條只要12元!” “更重要的，還有我們猶豫了很久才做的決定：一次性買6包的，不僅包郵，而且只要9元一包!” 好了，上面的裝逼產品及價格策略結束，但是仍然覺得“少了點什么”，仍然不足以提高消費者的信心。 應該怎么辦呢? 你還得迭代你的產品!而傳統(tǒng)行業(yè)因為渠道復雜、消費者溝通不暢等原因，產品迭代速度很慢。 如果你發(fā)現微信有個BUG，往往一周后再來看就發(fā)現BUG修好了； 而如果你發(fā)現小時候放的鞭炮有個BUG(比如引信太短)，那么等你10年后長大了再看，這個BUG仍然存在—好多公司從來都不進行產品迭代。 所以，既然要做互聯網思維辣條，你還得長期養(yǎng)一個研發(fā)團隊，不斷根據用戶的反應改進、迭代產品。 你還得每年開一次擁有劇場效果的互聯網辣條新品發(fā)布會!別怕，今年發(fā)布會的主題和PPT我都給你設計好了： 極致產品也有了，產品迭代(附送發(fā)布會)也有了，但是怎么感覺還缺了點什么? 對!為了奠定你“中國互聯網辣條領導者”的地位，你還得找中國知名的辣條評測人給你評測! 為此，中國還會出現“辣條發(fā)燒圈”，一群辣條發(fā)燒友在評測你最新發(fā)布的互聯網辣條： “如何選購最極致的辣條?” “近期互聯網辣條感覺有點干辣，估計制造辣條的電機用了北方的火電，不太喜歡干辣的妹子們可能不太喜歡。如果辣條電機用了南方三峽的水電，則辣中會帶有柔和口感，適合搭配白葡萄酒。對了，對入門級辣條食客，千萬不要選云南風電帶動電機做的辣條，太烈而且太拉嗓子。當然，真正的發(fā)燒友，肯定不能錯過辣條的最佳批次—辣條電機用的是雅魯藏布江的水電，此時辣度3頻均衡，高頻辣，中頻穩(wěn)，低頻帶有綿軟回甘口感……” 最后，你還可以全程透明直播自己的辣條生產過程，讓全國辣友們徹底放心! 四、提高粉絲參與 生理和安全問題解決了，你還需要解決歸屬需求，形成專屬的“辣條粉絲團”! 上面講的“產品迭代”、“劇場式發(fā)布會”、“辣條發(fā)燒友評測”等都可以提高參與感，培養(yǎng)粉絲。但是你還缺少一個可以讓粉絲朝圣的圣地—線下體驗店。 于是，你在北京三里屯開了第一家體驗店，名字就是“辣條伙伴們”，定位就是“讓白領們回到童年”。 你不光在店里面展示辣條所有的生產過程，更是讓慕名前來的粉絲親自參與辣條的制作。 為了讓辣條更有逼格，你還開發(fā)了辣條漢堡、辣條配牛排甚至辣條味馬卡龍，屋子里也彌漫著CHANNEL定制版的辣條味香水氣息，讓這家店不只是體驗店，更是有餐廳和咖啡廳的功能! “喬布斯重新發(fā)明手機，我重新發(fā)明辣條!”你不禁內心暗暗自豪! 更重要的是，還要盡力塑造“童年的感覺”，于是，你的屋子里還安置了“小霸王學習機”，讓長大的80后90后們重新體驗“魂斗羅”。 甚至高檔桌子的錢也省了，直接用小學課桌! 于是，每天早上8點，無數粉絲已經等在門口，迎接著當天第一鍋出爐的辣條。 而你，為每個有幸嘗到第一鍋辣條的粉絲，都發(fā)了一件紀念體恤，上面印著“讓歲月與辣條，一干而盡!” (關于線下店體驗的內容，可以回復“感官營銷”查看) 五、提升逼格 好了，現在你有了辣條粉絲團，但是仍然有個問題沒有解決：提升產品逼格，讓購買的人有尊嚴。 畢竟人購買一個產品，經常要考慮的是“這個產品會給我個人形象帶來什么影響”。 當然，這一點你不用太擔心，這個產品雖然只有12元定價，但是實際它上是“自帶逼格”的產品。 為什么? 因為任何“逼格”的本質都只是“同類中高價”。 比如如果你給一個女生送禮物，下面兩種選擇你覺得那種有逼格? A，1000元的手機 B，500元的當代藝術家限量版手機背貼 我想所有人都會覺得B更加有逼格，即使A選項你花了更多的錢。因為B是同類中的高價，而A是同類中的低價。 所以大家對逼格的感知實際上不是“花的錢多不多”，而是“是否買同類中的高價產品”。即使相同的價格，但是被用戶歸類到不同的類別后，感知也就顯著不同了。 同樣，你的辣條雖然只有12元，但是已經是同類中的最高價產品(其他辣條有的只有5毛)，而這足以提升逼格了。 所以，同樣是20幾元，買黃太吉煎餅果子比買肯德基有逼格，因為前者是同類中的高價，后者是同類中的低價。 況且，你還在前面花了大量的精力去做“評測”，開“產品發(fā)布會”，已經逼格滿滿了。 但是你仍然不滿足，仍然覺得更有逼格一點，怎么辦? 這時最好的辦法就是“跨界”—使用行業(yè)外的解決方案來提升產品。 比如可以用高檔食品的包裝，做成類似這樣形狀的： 再比如可以像高大上的金融或者科技公司那樣，雇傭名校博士作為員工。(員工形象可以影響產品影響，比如曾經有研究證明，國產品牌雇傭外國員工后，會降低大眾對該品牌“因為不是進口而劣質”的看法) 其實這一招早就被很多互聯網創(chuàng)業(yè)公司用過了，比如有個莫代爾襪子，拿到后的包裝是一個個精致的信封(屬于行業(yè)外的方案)，提升了逼格： 六、成為用戶的代表 每個人都有自己的夢想，不論是想“挑戰(zhàn)困難”還是想“完成逆襲”;每個人也有自己的觀點，不管是認為“人生就要挑戰(zhàn)”還是“應該及時行樂”。 而如果你能夠代替一部分人實現夢想或者表達觀點，你就能夠得到他們的支持。(關于創(chuàng)業(yè)故事營銷，可以回復“創(chuàng)業(yè)故事”查看。) 所以每個創(chuàng)業(yè)團隊都有自己的故事，比如《我為什么在22歲放棄150萬年薪》;每個創(chuàng)業(yè)者也有自己的觀點，比如“我不是為了輸贏，我就是認真”。 而你，作為“辣條行業(yè)”冉冉升起的紅星，作為“中國互聯網辣條領導者”，自然也需要“成為用戶的代表”。 你可以說：“誰說辣條一定有害健康!”(成為粉絲心中反抗者的代表) 你可以發(fā)：《資深產品經理自述：我為什么寧愿賣辣條，也要離開阿里》 最重要的，你的粉絲有很多想說的話，而你，是他們的代表! PS. 本文辣條項目僅為舉例，本人暫無辣條創(chuàng)業(yè)打算。 看過本文的人還看過：
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